보험영업 잘하는법 '이것'만 알면 수당 걱정 끝! > 공지사항

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​재작년 11월, 억대 연봉의 30대 지점장과 함께 세일즈 영업에 관하여 이벤트 강의를 한 적이 있다.​​그는 26살에 보험 영업을 시작하여 최고의 위치까지 올라간 사람이다. 영업을 처음 시작할 때 부모님께 현금 1억을 용돈으로 드리겠다는 목표를 가지고 있었다. 그 이후 1주일에 계약 3건 이상을 100주 연속으로 쉬지 않고 체결하여 2년 6개월 만에 보험 영업에서 말하는 '3W 100주'를 달성했다.​​놀라운 영업 성과를 인정받은 그는 29살에 팀장으로 승진했고, 부모님에게 용돈 1억을 실제로 드리면서 처음의 목표를 이루게 되었다. 연봉 3억 달성자에게만 자격이 주어지는 'COT 멤버'에도 가입했다. 31살에는 최연소 지점장이 되었으며 현재는 모 대기업에서 지점장을 맡고 있다. ​​이런 그가 나에게 찾아와 강의를 할 수 있는 기회를 마련해달라고 요청했었다. 나는 그의 꾸준함과 성실함에 감동받았으며 대화를 나눌수록 남들에게 큰 도움을 줄 수 있다는 생각이 들었다. 그래서 그와 함께 3시간 동안 세일즈 동기부여, 시간 관리법, 세일즈 멘탈 관리법을 강의하게 되었다.​​26살의 평범한 보험설계사는 어떻게 3년 만에 연봉 3억을 달성했을까? 세일즈의 본질을 파악하고 세일즈의 마인드를 철저하게 갖추었기 때문에 이런 일이 가능했던 것이다.​​​​세일즈에서 명심해야 할 2가지​​첫째, 진정한 세일즈란 나를 파는 것이다. 사람들이 나를 믿게 하고 제품에 대한 신뢰를 쌓아야 한다. 어떤 상품을 파는 것에 집중하는 것이 아니라 나 자신을 팔아야 한다는 것이다. 나의 믿음, 신용, 신뢰, 친절, 배려, 깔끔한 모습, 지식, 기술, 시간, 에너지와 기운을 파는 것이다. 따라서 계속 자신의 가치를 높여나가는 지속을 해야 한다.​​둘째, 타인에게 팔지 말고 자신에게 먼저 팔아라. 사람들은 자신이 팔려고 하는 그 물건을 남에게만 팔려고 애를 쓴다. 하지만 정작 그 물건을 자신에게 먼저 팔지는 않는다. 자신이 파는 것에 대한 정보도 지식도 없고 실제로 그것을 사용할 때 얻게 되는 혜택이나 이득, 즐거움 등을 잘 알지 못한다. 본인 스스로도 자신이 팔려고 하는 것에 대해서 큰 감동을 받지 못한 상태에서 다른 사람의 마음을 움직여 감동을 주고 제대로 판다는 것은 불가능하다.​​잘 파는 사람들은 자신이 팔려고 하는 것에 대한 효과 차별성, 그 가치 등을 이미 완전히 꿰뚫고 있다. 팔고자 하는 지식, 제품, 서비스에 대해 누구보다 잘 알고 있고 충분히 가치 있음을 인정하기 때문에 스스로도 확신을 가지고 설득이 되고 자신에게 먼저 판매가 이루어진 것이다. 자신에게 판 이후부터는 사람들에게 당당하게 다가가서 권할 수 있게 된다. 자신이 느끼기에도 충분히 가치 있고 매력적인 것을 고객에게 판매하는 것은 곧 고객을 돕고 행복을 느끼게 해주려는 행동이라고 인식하기 때문이다.​​자신이 팔아야 하는 것을 자신에게 먼저 완전하게 판매한다면 상대방에게 파는 것은 너무나 쉬운 일이 된다. 상대는 나의 배려와 노고에 고마워하면서 기쁜 마음으로 구입하게 되는 것이다.​​​​스토리텔링, 세일즈에 날개를 달다​세일즈를 잘 하려면 인간은 무의식적으로 스토리를 좋아할 수밖에 없고 스토리를 원하는 존재란 것을 명심해야 한다. ​​지능이 뛰어난 우리 인간은 항상 무엇인가에 집중하고 몰입하고 싶어 하는 특성을 가지고 있기 때문에 엄청난 양의 집중 에너지가 존재하고 있다. 그런데 스토리를 들을 때 시공의 제약이 사라지게 되고 몰입하면서 무의식의 상상력이 활성화된다. 그래서 이야기에 빠지면 완전히 몰입되는 경험을 하기 때문에 이야기를 듣는 것이 아주 행복한 경험으로 인식되는 것이다. ​​인간은 가능하면 최대한 재미있는 스토리가 담긴 이야기를 듣고 싶어 한다. 상대방이 흥미로워할 내용이나 혹은 관심 가질 법한 내용이 담겨 있는 재미있고 감동적인 스토리를 준비해서 들려준다면 스토리를 통해 무의식적 방어 체계가 허물어지고 집중과 몰입 상태가 되면서 나에 대한 인식이 개선되고 호감도가 커지는 효과를 얻을 수 있다.​​타인이 처음에 당신을 거절할 수는 있어도 스토리는 거절하지 못한다. 협상이나 설득의 장면에서 당신을 거절한 상대에게 '이번에도 실패했구나'하면서 뒤돌아가지 말고 반드시 그가 거부할 수 없는 스토리를 하나 꺼내 들어서 심리적인 역전을 이루어내야 한다. ​​거부할 수 없는 힘이 있는 이야기를 당신이 제대로 전달하기만 한다면 이야기에 집중하느라 당신에 대한 비판의식도 조금씩 더 약해지게 된다, 그 스토리가 마음에 들거나 도움이 되었다고 느끼게 된다면 당신은 이전과는 전혀 다른 상대방의 호의적인 모습을 보게 될 것이다.​​스토리텔링으로 영업 잘 하는 법​당신이 어떤 것을 팔기 위해서 모 회사의 대표를 만나러 갔다고 가정해보자. 사전에 연락을 해서 약속을 잡고 만나러 간 것이라면 별문제가 없겠지만 약속도 없이 갔다면 당신을 귀찮게 여길 것이다. ​​만약 상대가 마음의 문을 닫아버리고 당신에게 당신과 같은 사람을 맨날 봅니다. 일하는데 방해하지 말고 그냥 가십시오.라고 이야기를 한다면 어떻게 할 것인가?​​그럼 정중하게 대표님, 지금 바쁘신듯하니 제가 대표님께 도움이 될 재미있는 이야기만 한 가지 해드리고 가겠습니다라고 말하면서 대표님도 유럽여행 다녀보셨지요?라고 묻는다. 상대방이 그렇지요라고 말하면 이렇게 답을 이어나간다.​​이탈리아 베네치아의 한 광장에서 있었던 이야기입니다. 광장 한곳에서 허름하게 차려입은 거리의 악사가 바이올린을 연주하고 있었습니다. 나름 열심히 연주하고 있었지만 광장의 사람들은 그의 연주에 집중하지 않았습니다.​​그런데 그 악사를 지켜보던 한 신사가 안타까웠는지 그 악사에게 '내가 잠시 당신의 악기로 대신 연주를 해보겠소'라고 하면서 바이올린을 넘겨받아 연주하기 시작했습니다. 그러자 아까와는 전혀 다른 너무나 아름다운 음악이 울려 퍼지기 시작했습니다. ​​정말 처음 들어보는 듯한 멋진 선율과 웅장한 변주곡이 광장에 울려 퍼졌습니다. 그러자 광장의 모든 사람이 그의 경이로운 연주에 귀를 기울였고, 거리의 악사의 모자에는 돈이 수북이 쌓여갔습니다.​​이 신사는 바로 바이올린의 귀재 '니콜로 파가니니'였습니다. 똑같은 악기라도 누구의 손에 연주되는가에 따라 전혀 다른 소리가 나오게 됩니다.​​대표님께서는 저와 같은 사람들을 수없이 많이 봤다고 생각하시겠지만 저는 제 분야에서 니콜로 파가니니 같은 존재입니다. 부디 저의 차별화된 연주를 잠시만 감상해 주십시오. 그럼 대표님께서도 바로 그 차이를 알아차리실 것입니다.​​상대방은 파가니니 스토리를 듣는 동안 무의식적 경계가 조금은 허물어지면서 나를 일반 사람들과는 특별한 사람으로 인식하게 된다. 그래서 '이 사람의 연주를 들어주는 것도 좋겠다'라는 긍정적인 생각이 들고 나에 대한 편견이나 비판의식도 점차 약해지게 된다.​​​사람들에게 다가가서 영업을 시도할 때 상대가 당신에게 관심이 없다고 바로 포기하고 좌절하지 마라. 그 사람이 당신에게 관심이 없다면 그 사람의 관심 분야와 관련이 있는 스토리로 공략하면 된다. ​​같은 스토리라 할지라도 그 스토리를 실전에서 사용하기 전에 여러 번 반복하면서 사전 리허설과 이미지 트레이닝을 충분히 하면 효과가 매우 높아진다. 스토리를 이야기할 때 몸과 손발의 위치와 움직임, 이야기에 대한 열의와 진정성 등이 우러나와야 한다. 그렇게 이야기하면 상대는 당신의 스토리를 절대 거부할 수 없을 것이다.​​​​​▼ 박세니 대표 세일즈 특화과정 수강하기 ▼​멘탈/마인드코칭/돈/인간관계/건강/심리학/자기계발/동기부여/성공/부자/최면/라이프코치/강사/작가/강연가